Bied de juiste content aan in iedere fase van de aankoopreis.
Iets gaat niet helemaal goed. Het marketing team werkt hard, de website ziet er goed uit, maar sales klaagt dat er geen leads binnenkomen. Er is een probleem met de ‘lead pijplijn’, wellicht is deze verstopt, is er een lek of misschien is de bron opgedroogd. Geen paniek, het hoeft niet moeilijk te zijn dit te repareren zodat de leads weer zullen gaan stromen.
Er zijn een aantal belangrijke lead generatie ‘best practices’ die je moet checken. Onderstaand de mogelijke oorzaken en de oplossingen om de flow in de pijplijn weer op gang te krijgen.
Oorzaak 1: onvoldoende online bezoekers
Een veel voorkomend probleem. Het enige bezoek zijn je huidige relaties die op je contactpagina komen omdat ze je telefoonnummer of adres zoeken. En de bezoekers die via Adwords binnenkomen nemen geen contact op, ze klikken direct weer weg. Kortom er gebeurt te weinig op je website.
Oplossing: stop sowieso met Adwords en creëer eerst content waar je doelgroep echt iets aan heeft. Je zult ook evenredig zo veel tijd moeten besteden aan het promoten van de content via social media, email en SEO. Focus je op content zoals blogs waarin je je visie en ervaringen deelt, waarbij je je primair richt op het beantwoorden van vragen. Want dat is de reden dat mensen online zijn, ze zoeken informatie omdat ze vragen hebben. Beantwoord deze waardoor ze hun doelen kunnen halen.
Oorzaak 2: het voelt als een leeg café
Het is online net als in de echte wereld. Mensen kopen van mensen. En een website zonder mensen is als een leeg restaurant of leeg café.
Oplossing: zorg ervoor dat op de ‘Over Ons’ pagina jullie team getoond wordt. Ook voor het blog is dit belangrijk, schrijf niet alleen persoonlijk, maar toon ook een afbeelding van de auteur. Liefst met een bio en een persoonlijke anekdote. Mensen zullen dan gegarandeerd geneigd zijn sneller contact met je op te nemen. Heb je geen mensen op je website staan dan is dat een gemiste kans om connectie te maken!
Oorzaak 3: onvoldoende zekerheden en garanties
Mensen zijn niet alleen op zoek naar oplossingen maar ook naar zekerheden. In de B2C markt bijvoorbeeld bij webwinkels wordt veel aandacht geschonken aan allerlei garantievoorwaarden en claims om de klant gerust te stellen (niet goed: geld terug, binnen 14 dagen ruilen)
Oplossing voor B2B bedrijven: toon referenties en cases van klanten, beschrijf de partnerships die je hebt en vermeld vooral waarom je voor deze partnerships gekozen hebt. Is kennis belangrijk? Velmeld welke certificering jouw team heeft en waarom dit belangrijk is.
Oorzaak 4: geen Call to Action
Een contact formulier of het vermelden van je telefoonnummer is geen call to action. Een call to action moet iemand stimuleren om actie te ondernemen. Geef aan wat het voordeel is, wat de ander ervoor terugkrijgt en wat het hem of haar oplevert.
Oplossing: biedt premium content in de vorm van een whitepaper, checklist, stappenplan of case study. Bedrijven die dit doen converteren 3-5% van hun bezoekers in nieuwe contacten.
Oorzaak 5: geen follow up door sales
Onderzoek heeft aangetoond dat veel leads niet door sales worden opgevolgd. Verbaast je dit? Helaas gebeurt het nog vaak dat kwalitatief goede leads in de prullenbak verdwijnen. Waarschijnlijk ervaart sales de leads kwalitatief als slecht, of is de overdracht vanuit marketing naar sales slecht getimed geweest. Je krijgt hierdoor geen feedback op de leads de je aandraagt, hierdoor ben je niet in staat het proces te optimaliseren en te verbeteren.
Oplossing: betrek Sales altijd bij je marketing plannen en lead campagnes. Gebruik de kennis en expertise die sales heeft van de klant, de markt en de concurrentie. Stel met elkaar de Buyer journey samen. Marketing zonder resultaat of feedback is onmogelijk. Ook bij leadgeneratie campagnes is het essentieel je marketing ROI te kunnen berekenen.
De leadgeneratie pijplijn bestaat uit veel kleine onderdelen. Als de performance tegenvalt hoef je zeker niet altijd het hele proces helemaal opnieuw in te richten. Ga aan de slag met deze mogelijke oorzaken en fine tune tot op detail niveau. Elke kleine stap helpt.