Je website is het belangrijkste en krachtigste platform om leads mee te genereren. In deze blogposting deel ik enkele methodieken en een stappenplan die helpen bij het online genereren van een lead tot het ontwikkelen van een nieuwe klant. Onderstaand het leadgeneratie proces zoals wij succesvol weten toe te passen binnen B2B:

sales marketing funnel

250% meer leads

98% van de bezoekers op je website zijn nog helemaal niet klaar voor een aankoop, laat staan contact met sales voor een offerte aanvraag, ze oriënteren zich slechts en vergaren informatie. Het is dan ook belangrijk dat je informatie aanbiedt waarvoor de bezoeker bereid is zijn contactgegevens af te geven, niet omdat je hun iets wilt verkopen, maar omdat je hun helpt bij het aankopen. Dit noemen we inbound marketing en dat werkt.

Je realiseert dit je bezoekers vanaf het eerste contactmoment op je website stap voor stap geïnteresseerder te maken in je product of dienst. Deel interessante, waardevolle en relevante informatie met ze. Informatie die inspireert of helpt bij het beantwoorden van vragen tijdens de orientatie of productvergelijking en uiteindelijk bijdraagt in het toewerken naar het moment van ‘kopen’.

Zie jouw kennis en expertise als de nieuwe valuta waardoor de bezoeker bereid is zijn contactgegevens met je te delen. Een nieuwe en interessante manier van marketing, zonder te onderbreken of te storen. Maar door zinvolle en behulpzame informatie te delen dus.

De principes van meer leads genereren via je website zijn dus eigenlijk vrij eenvoudig. Verleid de bezoeker informatie op te vragen of te downloaden, zoals een whitepaper, en vraag om naam en e-mailadres. Is de informatie die je communiceert specifiek en relevant, dan zal de bezoeker die geïnteresseerd is in het onderwerp en zich serieus wil oriënteren, bereid zijn deze gegevens in te voeren. Zo haal je nieuwe leads binnen.

Inbound marketing als lead management strategie

Maar wat is die lead waard? In het begin helemaal niets, behalve dat je nu het bestaan van deze aspirant-koper kent. Daarom ga je deze lead voorzichtig benaderen, met aanvullende informatie, een handige checklist of bijvoorbeeld een webinar. Stel nu dat de lead reageert op je geautomatiseerd verzonden e-mailuitnodiging om ook aan het webinar deel te nemen. Dan weet je al een hele hoop meer over de interesse van je lead. Je kunt hem of haar nu bijvoorbeeld gaan vragen om een reactie en gelijk aanvullende informatie vergaren.

Lead management is een combinatie van tactieken om potentiële nieuwe klanten een bepaalde waarde toe te kennen, of anders gezegd, ze te kwalificeren. Dit geeft inzicht in welk stadium de lead zich bevindt, en hoe de lead verder getransformeerd kan worden tot een klant. Dit werkt als volgt:

Leadgeneratie

Buyer-journey-stanandstacy-large

1. De Marketing Funnel is wat ons betreft een cirkel

Zoals eerder beschreven is lead management het proces waarin we de bezoeker stapsgewijs naar lead en uiteindelijk naar klant weten te transformeren. Per stap voorzie je de lead in verschillende type informatie. Dit proces is opgesplitst in 3 fasen of stadia die een lead doorloopt op zoek naar informatie en oplossingen:

Awareness fase (top-of-the-funnel)

Ga uit van het ontwikkelen van buyer personas, de belangrijkste en krachtigste tactiek die je kunt toepassen. Leer van sociaal demografische kenmerken, pijnpunten én prioriteiten van je prospects.Relevante content in deze fase zijnwhitepapers, eBooks, video’s of checklists.

Consideration fase  (middle-of-the-funnel)

Content wordt gecommuniceerd vanuit marketing automation en lead nurturing. Over het algemeen is dit een langer marketingproces waarbij het cruciaal is de belangrijkste vragen te ontdekken waar je lead mee worstelt, alvorens ze tot aankoop overgaan. Hier past content bij waar de lead meer tijd voor over heeft zoals: webinars, FAQ sheets of een uitnodiging voor een seminar.

Decision fase  (bottom-of-the-funnel)

In dit stadium hebben jouw prospects serieuze interesse getoond in je product of dienst doordat ze emails hebben geopend, regelmatig terugkeren naar je website of interacteren via social media. De content in deze fase is essentieel om leads te transformeren naar klanten. Het is dus belangrijk dat je ze met de juiste argumenten over de streep trekt.

In deze fase staat de lead open voor product presentaties, demo’s, referenties, een gratis quick scans of een 30 dagen gratis proefperiode (als je bv software zou verkopen).

2. Lead nurturing helpt de relatie te groeien

Je kent nu niet alleen een bepaalde mate van interesse van je lead, maar ook waarin deze geïnteresseerd is, welke behoefte hij heeft, wat zijn motieven zijn en voor welk type organisatie hij werkt. Aan de hand van deze verkregen informatie zorg je ervoor dat de geïdentificeerde websitebezoeker van jou de juiste informatie krijgt. Het is de kunst de juiste informatie op het juiste moment te versturen. Dit islead nurturing.

Wanneer de aankoopcyclus enkele dagen duurt is lead nurturing een effectieve methode om het contact met de lead verder te ontwikkelen en te laten groeien richting klant.

Buyer Persona training3. Buyer Personas en hun Buyer Journey opstellen is een voorwaarde

Al die leads moeten wel gematched worden, je hebt een referentiekader nodig. Dat doe je door scores aan een buyer personas af te meten. Buyer personas zijn fictieve profielen van je ideale klant en helpen je nog beter te begrijpen hoe jouw klant zoekt, maar vooral wat zijn motieven zijn en wat hem raakt. Interviews is de beste methode om vooral het ‘waarom’ dus de intenties en motieven te achterhalen.

Klantprofielen moeten helpen juist in het impliciete gedrag inzicht te verkrijgen

Al bij het schrijven van je content en uitwerken van je keyword analyse vormen jouw Buyer Personas het belangrijke uitgangspunt. Hoe nauwkeuriger je een buyer persona hebt opgesteld, des te beter je in staat bent om nieuwe informatie aan te bieden die de prospect weer verder de sales funnel in stimuleert. Kenmerken die hierbij een rol spelen zijn:

  • Expliciete gegevens zijn: titel, afdeling, functie, omzet, aantal medewerkers, locatie…
  • Impliciete gegevens zijn: online klikgedrag, contact frequentie, specifieke acties zoals downloads van whitepapers, email nieuwsbrief kliks…

(Interessant weetje: Tony Zambito wordt beschouwd als de ‘Godfather’ van Buyer Personas, lees zijn blogs als je wilt weten hoe jouw kopers hun doelen bereiken)

4. Lead scoring geeft gesegmenteerde inzichten

Stel dat je vooraf profielen van je ideale klanten had gemaakt. Je kunt websitebezoekers die je door middel van marketing automation intensief volgt daaraan dan afmeten. Bijvoorbeeld over de organisatiegrootte, de branche, of de aankoopbereidheid, maar vooral ook de mate van interactie. Geef de prospect op basis van deze kenmerken een score. Dat is lead scoring.

Naarmate de relatie verstevigt, zal de score stijgen, totdat je lead uiteindelijk voldoende waarde heeft om aangeboden te worden aan Sales als ‘gekwalificeerde lead’.

Lead scoring wordt idealiter vanuit 3 invalshoeken toegepast: profiel match, mate van interactie en fase binnen de aankoopreis. Vooral de mate van interactie (impliciete gegevens) is een belangrijke wegingsfactor, zo niet de belangrijkste.

Conclusie

Een website is al lang geen uithangbord meer, maar een kennisplatform om informatie over je product of dienst te delen. Dit kan met de juiste methodieken en tools veel nieuwe leads opleveren. Bedrijven kunnen al snel veel winst halen uit online bezoek welke nu nog teveel onbenut blijft.

Start met kleine stapjes en begin direct met het vastleggen van je klantprofielen, plaats een whitepaper of checklist op je site en ga vervolgens voorzichtig experimenteren. Het ontdekken welke combinaties van expliciete en impliciete gegevens binnen lead scoring het best werken is het belangrijkst. Techniek is hierbij slechts een hulpmiddel.

De gemiddelde conversie op een website of webshop is slecht 2%. Dit betekent dat je nog 98% aan potentiële bezoekers voor je kunt winnen. Wat een prachtige uitdaging! Hoeveel ‘low hanging fruit at your doorstep’ wil je hebben?

Inbound Marketing Automation starten?

Er is voor ieder type bedrijf, klein of groot een oplossing. Welke software het beste bij jouw bedrijf past?

Gratis whitepaper

Download hier onze Inbound Marketing whitepaper

Gratis whitepaper