Marketing Automation implementatie stappenplan

Een stevig fundament automatiseer je marketing

Marketing automation implementeren vergt een grondige voorbereiding en je zult ook zodra het systeem ‘aan’ staat continu moeten meten en optimaliseren. Gelukkig is de beloning groot wanneer de eerste gekwalificeerde leads door Sales met succes opgevolgd gaan worden.

Er zijn al veel best practices beschikbaar, maak daar zoveel mogelijk gebruik van, liefst al zo vroeg mogelijk in de voorbereidingsfase. Ik wil graag dit stappenplan met je delen. Volg het niet klakkeloos, ieder bedrijf, product en markt is weer anders, maar elk van onderstaande stappen maakt je Marketing Automation platform weer beter.

Marketing Automation implementatie stappenplan:

Een strategie en planning opstellen: juist bij Marketing automation is vooruit plannen & denken erg belangrijk. Doe je dat niet dan zul je later niet het verwachte resultaat krijgen en veel geld verspillen om een en ander weer recht te zetten. Je zult goed moeten nadenken over wat je per product of dienst wilt bereiken en net als een architect alle details moeten afwegen. Denk in scenario’s, als A gebeurt dan moet B of C de vervolgstap zijn (if this then that statements) Bedenk en plan voor iedere Buyer Persona en stap binnen Buyer Journeyeen mini campagne.
Buyer Personas opstellen: hier kan ik kort maar krachtig over zijn. Marketing Automation starten zonder Buyer Personas en de Buyer Journey helder te hebben is gewoon zinloos. Het is onmogelijk om alles goed in te stellen zonder te weten wat de motieven en vragen van je potentiele klanten zijn. We organiseren regelmatig een Buyer Persona Masterclass het is echt de moeite waard! (je kunt natuurlijk ook op je onderbuik gevoel af gaan)
Vragenlijst opstellen voor Leadkwalificatie: onderschat deze stap niet. Waar het namelijk om gaat is dat je voor iedere vraag ook de antwoorden helder moet hebben. Wanneer een lead informatie in een webform invoert wil je dat dit vanuit een voorgedefinieerde lijst met relevante antwoorden gebeurd. Lege velden invullen is uit den boze.
MQL, SAL en SQL criteria opstellen: waar het om gaat is dat Marketing en Sales het met elkaar eens zijn over de criteria wanneer een Lead klaar genoeg is om door Sales opgevolgd te worden. In de praktijk liggen beide afdelingen vaak niet helemaal op 1 lijn. Sales is niet snel tevreden, wil het liefst alles op een bordje gepresenteerd krijgen. Soms tot frustratie van Marketing die niet altijd de credits krijgen die ze verdienen. Kortom; deze stap kan je alleen goed afronden wanneer Marketing en Sales het samen eens zijn over de leadkwalificatie criteria. Lees hier meer informatie over MQL’s !
Content aan de Buyer Journey’s koppelen: je zult de juiste content moeten koppelen aan de juiste fase binnen de Buying journey. Van Top of the Funnel, Middle naar Bottom of the Funnel is het essentieel dit proces goed te doorgronden. Begrijp elke fase van de Inbound Sales funnel goed, maak hierbij gebruik van Lead Scoring en Lead Nurturingmethodieken. Dit is het meer ‘intelligente’ deel van een Marketing automation systeem. Uitdagend maar ook erg leuk overigens.
Inbound content + CTA’s plannen: de Buyer persona stap heeft je geholpen te begrijpen met welke vragen je potentiele klant rondloopt en hoe zijn besluitvormingsproces eruit ziet. Neem dit als uitgangspunt wanneer je Inbound marketing content schrijft. Beantwoord deze vragen door whitepapers, blogpostings, webinar’s, FAQ sheet, video’s, een 30 dagen demo account of quick scans aan te bieden.
Landingpagina’s + Lead formulieren ontwerpen: er is een ruim aanbod van ‘best practices’ en templates binnen elk softwarepakket hiervoor beschikbaar. Stel je vooral de vraag of je voor elke stukje informatie wil dat een prospect zijn informatie in ruil hiervoor achterlaat. Wellicht is die ene hele mooie whitepaper ook wel een heel mooi stukje PR voor je bedrijf. Wanneer dit rondgestuurd wordt, of vrij beschikbaar is kan dit ook een positief effect opleveren. Voorkom in ieder geval in de Top van de funnel dat prospects teveel informatie moeten invullen. Hoe minder, des te meer leads dit in deze fase zal opleveren. Je kunt dit later in de funnel op subtiele wijze altijd verder uitbreiden. Dit wordt progressive profiling genoemd overigens.
Email teksten per Buyer Persona, Segment en Buyer fase opstellen: dit is DE kans als organisatie om origineel en persoonlijk te zijn, een personal touch mee te geven. Bedenk inspirerende en motiverende teksten voor elke Buyer Persona, iets wat een kleine glimlach teweegbrengt, wat blijft hangen. Ken je Buffer? Probeer het eens uit, ze zijn er meesters in en er groot door geworden. Op subtiele niet storende wijze weten ze je toch aan te zetten een actie uit te voeren.
Monitoren, analyseren en optimaliseren: zoals ik al eerdere zei betekent Marketing automation niet dat je op een knop drukt en je er verder niet meer naar om hoeft te kijken. Zodra je je eerste Inbound Leadgeneratie campagnes gelanceerd hebt zul je continu moeten meten en analyseren. Hoe goed het plan vooraf ook leek, de praktijk werkt toch altijd weer net iets anders uit. Maar dat is niet erg, optimaliseren is ontzettend leerzaam en het geeft ook veel voldoening om te zien dat iets uiteindelijk nog beter werkt.

Tot slot: een hoge conversie op de landingspagina’s wil nog niet zeggen dat er ook meer omzet door gegenereerd wordt. Stem dus continu met Sales af hoe de kwaliteit van de leads is en verwerk deze feedback. Marketing Automation is op gecontroleerde wijze ook een beetje uitproberen, trail and error dus, om tot de meest optimale instelling te komen.

Tip: lees ook ons laatste blog: Marketing Automation selecteren, hoe doe je dat?