Welke content binnen de Buyer Journey?

Vrijwel alle aangeboden content van tegenwoordig heeft als doel het genereren van leads. Kopers bewegen zich volledig autonoom en zelfstandig in hun zoektocht naar informatie, wat een grote uitdaging vormt voor marketeers. Het is niet alleen van belang om op te vallen, het is ook belangrijk om de aandacht voor een langere periode vast te houden.

De Buyer Journey

76% van alle B2B zoektochten naar informatie start online. Op zoek naar informatie worden er allerlei varianten van zoekwoordcombinaties gebruikt. Gemiddeld wordt er gedurende de klantreis 4x teruggekeerd naar zoekmachines waarbij zoektermen steeds uitgebreider en specifieker worden ingevoerd. Marketeers kunnen hier maar op een manier aan tegemoet komen en dat is een gevarieerd aanbod van content. Vragen en inzichten veranderen dus naarmate de prospect zijn reis (de Buyer Journey), die soms maanden duurt, verder aflegt.

Een hele uitdaging om relevant te blijven, want welke informatie zoeken mijn prospects? En op welk moment en in welke vorm moet ik deze content aanbieden? De enige manier om dit inzichtelijk te krijgen en is door Buyer Personas op te stellen, de Buyers Journey inzichtelijk te maken en vervolgens relevante content hieraan te koppelen.

Welke content wanneer in de Buyer Journey?

Er zijn globaal 3 fasen die een prospect doorloopt gedurende zijn reis, afhankelijk van zijn informatiebehoefte:

  1. Awareness: in deze fase is de prospect zich bewust van een probleem en wordt de reis naar informatie gestart. De prospect zoekt in deze fase oplossingen en stelt vooral veel vragen. Content moet dus vooral informatief en educatief zijn. Sales pitches tonen in deze fase is dodelijk en echt de manier om prospects hard weg te jagen.
  2. Consideration: dit is de fase waarin je prospect een case gaat opbouwen. Hij zal immers intern binnen zijn eigen organisatie ook collega's willen overtuigen en medestanders willen zoeken voor de oplossingen die hij voorstaat. De prospect zoekt nu naar product-informatie en expertise om dit te onderbouwen. Ook informatie over de laatste ontwikkelingen binnen zijn markt is nu zeer bruikbaar.
  3. Decision: de prospect bereid nu een shortlist van oplossingen en leveranciers voor. Binnen zijn organisatie zoekt hij nu 'Buy in' van collega's en staan vooral de voordelen van de oplossing centraal. Case studies, demo's en vergelijkingen tussen leveranciers zijn nu essentieel. In deze fase gaat het dus vooral om legitimatie en bewijsvoering.

Zodra je weet (lees blog:) welke vragen je Buyer Personas hebben weet je dus welke content relevant is. Inventariseer welke content al aanwezig in binnen je organisatie.

Content inventarisatie

Per Buyer Persona en per fase in de Buyer Journey kun je je content nuanceren. Persona's gebruiken verschillende keywords in zoekmachines, pas je content hierop dus aan. Tip: Maak hiervoor verschillende landingspagina's aan en denk ook goed na in welke vorm je per fase de content wilt aanbieden.Het is onmogelijk content te schrijven zonder dat je scherp hebt voor wie je schrijft en welke vragen er spelen per fase. Buyer Persona's moeten centraal staan in je Content Marketing strategie.

marketing-funnel

Bekijk hier ons uitgebreide Content Mapping model

Meten: wat is de ROI van je content inspanningen?

Hoe meet je de impact van een blogpost? Of van een whitepaper? Hoe kom je erachter of de tijd en moeite die je hebt gestopt in het produceren ervan je iets oplevert? We hebben een uitgebreide blogposting gewijd aan de belangrijkste Inbound Marketing KPI's. Hierin enkele methodes waarmee je inzichtelijk maakt of je inspanningen beloond worden.

Download onze gratis whitepaper over Inbound Marketing

Download Whitepaper