Marketing Automation software selecteren, hoe doe je dat?

Er zijn inmiddels vele tientallen leveranciers van Marketing Automation software, van klein tot groot. De markt is booming echter 90% van de marketeers heeft geen ervaring met Marketing automation. De juiste software en partner selecteren is dus geen sinecure. Zo zijn er om te beginnen gemiddeld wel 100 verschillende functies, maar niet allemaal zijn ze ook even belangrijk voor iedereen.

CRM en ERP is bij bedrijven al lang ingeburgerd. De afdeling marketing is het laatste grote domein dat nog geen eigen software platform heeft. De verwachting is echter dat dit binnen enkele jaren gelijkgetrokken zal worden.

Marketing automation software moet zowel functioneel als organisatorisch ingepast worden binnen de organisatie. Maar je zult ook bereid moeten zijn sommige processen aan te passen aan het gekozen nieuwe platform. Keuzestress alom waarschijnlijk.

Marketing Automation selectie criteria

Gelukkig is tegenwoordig techniek een niet al te zwaar wegend criterium meer. Alle software wordt vanuit de cloud op basis van een servicemodel aangeboden. Er is alleen nog sprake van techniek wanneer de marketing software gekoppeld moet worden met het CRM systeem.

Wij worden regelmatig door bedrijven gevraagd te helpen kiezen, met het geluk niet eenkennig te zijn wat betreft het platform. Ons team heeft ervaring met meerdere marketing automation systemen, wat ons de mogelijkheid biedt onderling goed te kunnen vergelijken zonder bevooroordeeld te zijn:

In een eerder artikel hebben we de 6 populairste pakketten met elkaar vergeleken op basis van features. Over 9 verschillende hoofdfuncties zijn ruim 60 marketing functies vergeleken. Erg interessant (ons meest gelezen blogpost), maar met deze informatie weet je nog steeds niet welk pakket nou het beste bij jou past, of jou de meeste kans op succes gaat bieden.

marketing-automation-logo

Om tot een goede keuze te komen moet je goed antwoord kunnen geven op de volgende vragen:

1. Buyer Journey

De Buyer Journey is het proces dat door marketing automation software ondersteunt moet gaan worden. Hoe complexer dit proces is vanuit de hoeveelheid kanalen, de lengte van de journey en de complexiteit van de DMU bij de doelgroep, des te doortastender zul je hierop moeten kunnen anticiperen.

Lead scoring bijvoorbeeld is bij de wat duurdere pakketten beter ontwikkelt dan bij de kleinere goedkopere pakketten. Welke lead nurturing campagnes + scoring tactieken gaan voor jouw doelgroep het beste werken?

2. De marketing organisatie

Belangrijk om af te wegen is ook welke rol je als marketing afdeling wilt gaan claimen binnen het systeem. Vrijwel iedere gebruiker van marketing automation software heeft ook partners actief die meewerken aan het succes van leadgeneratie, zowel intern als extern. Rol management is dus prio nr 1.

Welke rollen en taken zijn er binnen jouw marketing & sales organisatie en in welke mate wil je deze kunnen faciliteren binnen het platform? Denk aan content managers, een campagne manager, social media, call-centre medewerkers en conversie + analytics specialisten. Een groter bedrijf heeft normaal gesproken meer specialisten in huis, bij een klein bedrijf moet de marketing manager meer taken alleen doen en is dan vaak ook de enige gebruiker.

3. Integratie

Heb je al CRM in gebruik? Dan is het vaak ook logisch de marketing automation software hieraan te koppelen. Dit stelt je in staat niet alleen leads naar sales geautomatiseerd door te geven, maar ook closed loop rapportages te genereren. Maar belangrijker nog: hoe ga je met Sales samenwerken? Wat zijn je MQL en SQL criteria? Een goede verstandhouding met sales is cruciaal voor marketing automation succes.

4. Complexiteit van de data

Ga je met het nieuwe systeem helemaal blanco beginnen? Of wil je zo snel mogelijk ook bestaande data opnemen? Het makkelijkst is natuurlijk blanco te beginnen, maar vaak willen markteers toch mininaal ook de data afkomstig uit het oude emailsysteem opnemen. Hoe meer datapunten je op voorhand invoert, des te complexer wordt het proces om data die vanuit de nieuwe leadgeneratie campagnes ontstaat hieraan te koppelen.

Ook hier geld dat de wat duurdere pakketten hiervoor betere voorzieningen hebben, maar het is ook een afweging van tijd hoever je hierin wilt gaan. Ons advies is vaak: begin met kleine stappen en bouw het langzaam uit.

5. De business case

Je genereert op dit moment zeer waarschijnlijk al leads. De vraag is nu in hoeverre je met marketing automation nog meer leads zult gaan genereren, met mogelijk ook een nog hogere orderwaarde. Marketing ROI wordt steeds belangrijker, en terecht. Digitale marketing en marketing automation in het bijzonder maakt het mogelijk alles meetbaar te maken.

Maar wanneer je een nieuw lead nurturing proces gaat inrichten, hoeveel procent zul je meer gaan converteren? En welke besparing kan ik realiseren bijvoorbeeld op het gebied van cold calling of advertising? Een goed kosten / baten analyse is wellicht het belangrijkste onderdeel tijdens het selectie proces.

Welk systeem ligt mij dus het best en helpt mij ook het beste uit marketing te halen?

Teveel functies wil niet perse ook betekenen een beter resultaat. En ga je blanco starten of met direct al duizenden bestaande contacten? Veel leveranciers bepalen de prijs van het platform niet alleen op basis van de hoeveelheid functies, maar ook op basis van het aantal contacten in de database.

Dat kan al snel oplopen, hoe aannemelijk is het dat je dit ook direct weer gaat terugverdienen? Gebruik een goed rekenmodellen om hier een goed antwoord op kunnen geven.

Degene die de meest realistische doelstellingen weet te formuleren zal ook in staat zijn het gekozen marketing automation platform het meest optimaal te laten renderen. Marketing automation software kiezen vergt dus een grondige voorbereiding. Begin met goed de behoefte van je klant te begrijpen. Begin met dus het proces, dan met het platform.

Hulp nodig?

Wij snappen dat een nieuw marketing automation software kiezen niet alledaags werk is. Wij helpen je graag, dat doen we door in eerste instantie de juiste vragen te stellen. Vragen waar jij waarschijnlijk het antwoord nog niet op weet. We helpen je dus ook met het verzamelen van de juiste informatie om tot een goed vergelijk te komen.

Degene die de meest realistische doelstellingen weet te formuleren zal ook het beste in staat zijn de investering in marketing automation zo optimaal mogelijk te laten renderen.

Nodig ons graag een keer vrijblijvend uit, voor een heldere presentatie over de mogelijkheden van marketing automation, maar ook voor het helpen opstellen van een business-case of een shortlist van software leveranciers.

Download hier ons visie op Marketing Automation