Marketing Automation zorgt voor beter gekwalificeerde leads
Marketing Automation is een bijzonder krachtige en efficiente oplossing voor het ondersteunen van je prospects binnen een complex en gefragmenteerd aankoopproces (de Buyer Journey) Oftewel: het omzetten van anonieme online bezoekers naar prospects en uiteindelijk naar kwalitatief goede leads op basis van hun gedrag en behoefte.
Marketing Automation wordt ingezet om geoptimaliseerde leads te genereren, productiviteit te verbeteren en de conversie te verhogen. Ook wordt het ingezet voor up- en cross sell scenario’s bij bestaande klanten. Naast de sterke groei en populariteit binnen de B2B markt wordt marketing automation ook steeds meer ingezet binnen de B2C ecommerce markt.
Ondersteuning bieden in de Buyer Journey
Het gaat er bij Marketing Automation om de hele keten van online interacties van een prospect of lead te tracken, op dynamische wijze wordt zo een uitgebreid profiel opgebouwd. Hierdoor ben je vervolgens in staat op intelligente wijze een geautomatiseerde dialoog uit te voeren, gebaseerd op zowel impliciet als expliciet gedrag.
Inbound Marketing
Vanuit het Inbound marketing gedachtegoed is Marketing Automation een belangrijk onderdeel om de dialoog met prospects zo effectief en efficient mogelijk te laten verlopen. De combinatie hiervan passen wij met succes toe en heet Inbound Marketing Automation.
Actief klantprofielen bouwen
Marketing Autmation software helpt je om een conversatie met je prospect te houden. Converseren met je prospect is alleen mogelijk als je weet wat er bij hem speelt. Dit doe je door bijvoorbeeld te volgen welke website pagina’s hij bekijkt, welke e-mails hij interessant vindt en voor welke evenementen hij zich geregistreerd heeft. Door zowel expliciete data (bijv. het invullen van een formulier) als impliciete data (bijv. het tracken van gedrag) op te slaan, bouw je een profiel op van elke prospect.
De belangrijktse onderdelen voor leadgeneratie
1. Lead Capturing (opt-in)
Dit is een verzamelnaam voor tactieken informatie van prospects te ontvangen, vaak in ruil voor gratis informatie (premium offer) in de vorm van een whitepaper, eBook of checklist.
2. Lead Nurturing voor een warme band
Lead nurturing is het opbouwen van een band met de lead om zo deze tot aanschaf over te laten gaan. Zonder deze band zal een prospect waarschijnlijk niet overgaan tot aanschaf. Een prospect moet bekent zijn met je bedrijf en wat je bedrijf biedt. Daarnaast moet je bedrijf gezien worden als een expert in jouw veld.
Lead nurturing bestaat vaak uit relevante email marketing, het versturen van nieuwsbrieven met waarde volle content, het plaatsen van interessante blogartikelen en het aanbieden van relevante white papers. Ook is het belangrijk om leads te attenderen op positieve klant ervaringen, referenties, case studies en leuke evenementen.
De kunst bij Lead nurturing is de juiste informatie op het juiste moment te sturen. Leads die nog niet zo ver zijn, worden door marketing voorzien van relevante content totdat ze wel klaar zijn voor de volgende stap in het aankoopproces. Dit wordt lead nurturing genoemd.
3. Lead Scoring helpt met prioriseren
Door het toepassen van lead scoring bepaal je in welke fase van het aankoopproces de prospect zich bevindt en werk je toe naar beter gekwalificeerde leads. Je wijst punten toe gerelateerd aan het digitale gedrag van een prospect. Door het optellen van scores kan er prioriteit aan de verschillende leads gegeven worden. Leads die voldoende interesse tonen worden uiteindelijk voor opvolging naar sales gestuurd.
Marketing Automation wordt ingezet wanneer:
- De Buyer Journey langer dan 1 week is
- Je uitgebreide en intelligente webforms & landingspagina’s wilt gebruiken
- Je meerdere producten binnen meerdere markten verkoopt
- Je de ‘lead to sales’ conversie ratio aanzienlijk wilt verhogen
Platform architectuur:
Marketing Automation integreert alle kanalen.
Het idee achter marketing automation is dat zoveel mogelijk klant- en data kanalen geintegreerd worden. Hoe meer kanalen samenkomen binnen marketing automation des te krachtiger het platform. Typisch worden dus email, de website, social media, webinar en CRM geintegreerd, maar ook bijvoorbeeld Kamer van Koophandel data kan erg waardevol zijn ten behoeve van het lead scoring mechanisme.
E-mail marketing & Marketing Automation zijn niet hetzelfde.
E-mail is de meest gebruikte manier om met de prospect te communiceren of informatie af te leveren. E-mail is een onderdeel binnen Marketing Automation naast lead management, nurturing, tracking en SEO management.
E-mail is echt typisch een kanaaloplossing. Marketing automation is dat juist niet. De kracht bij Marketing automation zit juist in het convergeren tussen de verschillende kanalen en hier consistentie en relevantie binnen te organiseren waarbij de prospect centraal staat:
Vergelijk E-mail marketing vs Marketing Automation:
| Features | E-mail marketing | Marketing Automation |
| Lead capturing (opt-in) | ✔︎ | ✔︎ |
| Segmentatie | ✔︎ | ✔︎ |
| Opstellen & versturen e-Mails | ✔︎ | ✔︎ |
| Automation & triggers | ✔︎ | ✔︎ |
| Reporting & Analytics | ✔︎ | ✔︎ |
| Mass mailing | ✔︎ | ✔︎ |
| e-Mail Campagnes | ✔︎ | ✔︎ |
| SEO management | ✖︎ | ✔︎ |
| Web behavior tracking | ✖︎ | ✔︎ |
| Segmentatieregels op basis van gedrag | ✖︎ | ✔︎ |
| Social Media management | ✖︎ | ✔︎ |
| Lead Scoring | ✖︎ | ✔︎ |
| Lead Nurturing | ✖︎ | ✔︎ |
| Multi-Channel Campagnes | ✖︎ | ✔︎ |
