De concurrentiestrijd om de klant wordt steeds heviger en klantgedrag wordt grilliger. Veel bedrijven verliezen grip op de klant. Tony Zambito, expert op het gebied van buyer persona’s noemt ‘customer centricity’ als een van de belangrijkste manieren om een solide en langdurig contact met je klant op te bouwen. Dat bereik je echter alleen als je een scherp beeld van je klant hebt.
Wat is customer centricity?
Customer centricity wil zeggen dat je de klant centraal stelt bij alles wat je doet. Dat doe je niet alleen op de korte termijn, bijvoorbeeld binnen een mailing. Nee, de klant moet echt centraal staan binnen de hele bedrijfsvisie. Bij alles wat je organisatie doet of denkt moet jouw klant het uitgangspunt zijn. Dit kun je alleen bereiken als je de klant niet alleen kent, maar ook echt begrijpt. Je weet wat zijn drijfveren zijn; zijn verlangens en angsten. Door op dit niveau te communiceren kun je de relatie met hem versterken, een band creëren en uiteindelijk meer omzet realiseren.
Een buyer persona laat zien wat er leeft bij een klant
Buyer persona’s zijn de manier om een goed beeld te krijgen van wat er omgaat in het hoofd van je klant. Het is geen abstracte doelgroepomschrijving, maar een profiel op basis van een echte klant, met de focus op zijn drijfveren. Een buyer persona heeft een naam en een gezicht.
Tony Zambito over het belang van de buyer persona
Onlangs sprak Paul Hassels Mönning van DutchmarQ met Tony Zambito over het belang van buyer persona’s: “Een buyer persona leert je veel dichter bij je klant te komen. Hierdoor krijg je een veel beter beeld van hem. Je leert je klant echt kennen en weet waarop zijn focus ligt bij zijn handelen. Als je dit weet, ben je in staat de communicatie veel gerichter af te stemmen met een hogere conversie tot gevolg.
Tony Zambito is de grondlegger en autoriteit op het gebied van B2B-buyer persona’s. Bedrijven waar Tony buyer persona’s succesvol heeft geïntroduceerd zijn HP, Reed Elsevier, FedEx, Pearson, Microsoft, Genesys en IBM.
