Zit jij al in de ZMOT van je prospect?

Als je niet beschikt over kwalitatief goed getimede content, gekoppeld aan je buyer persona's, dan sta je nu al met 0-1 achter met het realiseren van goede verkoopresultaten. Voor degene die ons blog regelmatig leest zal dit geen verrassing zijn. Mocht je hiervan nog niet helemaal overtuigd zijn, nog even dit:

  • Een prospect raadpleegde in 2010 gemiddeld 5 bronnen op het internet, in 2012 was dit al gegroeid naar 12.
  • Gemiddeld 75% van de aankoopreis wordt zelfstandig afgelegd, alvorens een leverancier te benaderen.
  • MarketingSherpa heeft onderzocht dat zelfs bij kleinere organisaties inmiddels al 7 mensen betrokken zijn bij een aankoop.
  • Google heeft een rapport gepubliceerd waaruit blijkt dat ook binnen het B2B segment vrienden, familie en bekenden betrokken worden in het besluitvormingsproces.
  • Volgens Forrester is het eerste wat mensen doen als ze met een probleem of uitdaging geconfronteerd worden, online naar oplossingen zoeken.

De belangrijkste vraag die je jezelf nu moet stellen is deze: hoeveel content heb jij online staan om kopers te helpen hun vragen te beantwoorden?

Welkom in the Zero Moment of Truth

De tijd dat een prachtige powerpoint of glimmende verkoopbrochure liggen al ruim achter ons. Vandaag de dag heb je al lang niet meer de mogelijkheid eerst je klant te bestuderen om daar je pitch op af te stemmen. Tegenwoordig is het zo dat al ver voordat een verkoper de kans krijgt een prospect te ontmoeten, zij jou allang hebben bestudeerd en vergeleken.

Deze fase waarin een prospect jou online ontdekt en bestudeert heet de 'Zero Moment of Truth'.

ZMOT

Direct al na de stimulus gaat iemand online zoeken. De mate waarin informatie op dat moment positief aansluit op de ZMOT is allesbepalend voor het verdere besluitvormingsproces.

ZMOT is that moment when you grab your laptop, mobile phone or some other wired device and start learning about a product or service you’re thinking about trying or buying. It's a new decision-making moment, a moment where marketing happens, where information happens and where people make choices that affect the success and failure of nearly every brand in the world.

Ben je niet zichtbaar binnen de ZMOT van je prospect, dan kan je het tegenwoordig wel vergeten. Je zult je in het geheel niet eens bewust zijn dat een prospect 'kopende' is. En als je uiteindelijk toch in beeld komt, zul je door de prospect als commodity beschouwd worden om prijzen te vergelijken. Alleen prijs als argument helpt je verder te komen in het besluitvormingsproces, wat een armoede.

De belangrijkste voorwaarden om succesvol te worden met de ZMOT

  • Zet je Buyer Persona's centraal in alles wat je doet.
  • Zorg ervoor dat je website georganiseerd is rondom de ZMOT.
  • Maak de Buyer Journey kristalhelder en zorg ervoor dat je in elke fase de juiste content zichtbaar hebt.
  • Stem alle marketingcommunicatiemiddelen af op de ZMOT.
  • Zorg voor een helder conversiepad; van anonieme bezoeker tot gekwalificeerde lead.
  • Organiseer opnieuw het verkoopproces waarbij de Buyer Persona's en de Buyer Journey centraal staan.
  • Close the Loop: stel KPI's en rapportages op om het proces inzichtelijk te maken en stuur regelmatig bij.

Zorg dat je al zo vroeg mogelijk opvalt in de digitale orientatiefase van je prospect. Alleen dan zal Sales nog een rol kunnen blijven spelen. Content is de nieuwe 'Sales Call'.