Geschatte leestijd: 3 minutes
De inbound marketing funnel is een model dat alle activiteiten, gericht op het genereren van waardevolle nieuwe leads tot stand komen.
Het model start met alle websitebezoekers (suspects), gevolgd door de volgende fase: het identificeren van leads (identified prospects) waar je een match mee hebt. Tot slot het spotten van echte leads. Deze leads noemen we sales qualified leads (SQL), waarmee sales dus direct aan de slag kan gaan. Het idee achter het model is inzicht te geven in de verschillende stadia en de conversieslagen hiertussen zodat je dit proces inzichtelijk krijgt en dus kunt optimaliseren.
Inbound Sales Funnel (of leadmanagement funnel)
Bij Inbound Marketing gaat het juist om het ‘naar je toe trekken‘ van consumenten door relevante en kwalitatief hoogwaardige content. Het delen van je kennis en expertise is het uitgangspunt.
Website bezoekers kopen vrijwel nooit direct een product of dienst nadat ze voor het eerst je bedrijf online ontdekt hebben. Voordat de bezoeker overgaat tot aankoop heeft hij al een heel proces doorlopen van onderzoek doen, vergelijken, twijfelen en checken. De volgende percentages illustreren dit proces:
- 1e contact moment leidt maar 2% tot verkoop
- 2e contact moment 3%
- 3e contact moment 5%
- 4e contact moment 10%
- 5e contact moment 80%
Stadia in Sales Funnel
Het is dus cruciaal dat tijdens elk contactmoment geïnteresseerden precies op het juiste moment de juiste informatie getoond wordt. Informatie die op dat moment relevant is en die ook aanzet tot de vervolgstap die vervolgens leidt tot de aankoop.
De inbound Marketing Sales Funnel is het proces waarin we Buyer persona’s (bezoekers) soepel van lead naar klant weten te transformeren en is opgesplitst in verschillende stadia:
Van marketing naar sales qualified lead
Als we praten over leads omzetten naar klanten, bedoelen we eigenlijk dat we leads klaarmaken om overgedragen te worden naar de afdeling verkoop. Verkoop moet vervolgens van de lead een klant maken door de koop te sluiten. Binnen de inbound marketing praten we daarom liever over marketing qualified leads, sales accepted leads en sales qualified leads. Wat houden deze verschillende soorten in?
Marketing Qualified Leads (MQL)
Een MQL is een lead die een hoge kans heeft om klant te worden. Vaak wordt de selectie gemaakt op basis van bekeken pagina’s en andere criteria. Een MQL is klaar om overgedragen te worden aan Verkoop.
Sales Accepted Leads (SAL)
Dit is een MQL die onderzocht en goedgekeurd is door een medewerker van de afdeling marketing. Zit er voldoende potentie in de lead om hem te benaderen? Als het antwoord op deze vraag ‘ja’ is, wordt de MQL een SAL. Bedrijven hanteren verschillende soorten criteria om te bepalen of een lead geaccepteerd wordt. Een bekende methode is BANT (Budget, Authority, Need en Timing), waarbij gekeken wordt of de lead voldoende budget heeft, beslissingsbevoegd is en op korte termijn wil overgaan tot verkoop.
Sales Qualified Leads (SQL)
Een SAL die benaderd wordt door een verkoper, wordt een SQL. Hier start het verkoopproces. De lead gaat vervolgens door als klant of het verkooptraject eindigt hier.
Marketing Software
Moderne marketing afdelingen werken met Inbound Marketing software voor lead management, conversie optimalisatie, marketing automation en analyse. Hiermee leggen ze de basis voor een optimale sturing van de Inbound sales funnel.
