Zou jij je voet van de verkoop-gaspedaal af durven te halen en alleen nog maar klanten gaan helpen? Van Jay Baer verscheen eerder het succesvolle boek ‘The Now Revolution’. Binnenkort verschijnt zijn nieuwste marketing boek ‘Youtility’ waarin hij de verschuiving beschrijft van minder ‘verkopen’ naar succesvol helpen.
Youtility marketing: het verschil tussen ‘selling’ en ‘helping’ is maar 2 letters
In 2010 had de gemiddelde consument 5.3 informatiebronnen nodig alvorens een aankoop te doen. Slechts een jaar later, in 2011, had Google ontdekt dat de gemiddelde consument al 10.4 bronnen van informatie raadpleegt. Als je niet in de juiste informatie voorziet die een potentiële klant nodig heeft om een aankoopbeslissing te nemen gaan ze ergens anders zoeken.
Consumenten zijn tegenwoordig zelf dus heel goed in staat bronnen te raadplegen. Vooral ervaringen van vrienden binnen sociale netwerken word waardevol geacht. De tijd dat je nog naar een verkoper luistert voor advies lijkt dan ook achter ons te liggen. Mensen vinden het nou eenmaal niet leuk iets verkocht te krijgen. Het adagium van Jay Baer is dan ook:
Als je iemand iets verkoopt heb je een klant voor een dag als je iemand helpt heb je een klant voor het leven
In het boek Youtility gaat Jay uit van de kracht van vrienden, fans en volgers, wellustige afnemers van elkaars ervaringen en meningen, die vervolgens trouwe klanten worden. Google voert in hierin de regie, als oppermachtige zoekmachine, het belang van de sociale dimensie neemt toe.
River Pools
Neem het voorbeeld van River Pools. In vier jaar tijd was het bedrijf van bijna failliet uitgegroeid tot online markleider in de US nadat ze besloten hadden om niet meer te gaan verkopen maar een blog te starten en mensen te gaan helpen; waarop allemaal te letten bij het kopen van een zwembad. De blog voorziet in ruime maten in vergelijkslijstjes, hoe een zwembad te ontwerpen in eigen tuin, het onderhoud, checklists, video instructies, voor consumenten allemaal gratis informatie.
80% van de klanten komen binnen via organisch bezoek, Google, Facebook en Twitter zijn allemaal groot fan vanwege de sociaal onderbouwde en gewaardeerde informatie. Consumenten helpen elkaar door ervaringen te delen en antwoorden te geven door op elkaar te reageren. De mensen zijn actief betrokken bij het bedrijf. River Swimming Pools heeft bewezen dat ‘wie goed doet, goed ontmoet’. Het verkopen is bijzaak geworden, bij 75% van de omzet is geen enkele verkoper betrokken geweest.
Klanten slimmer maken in 6 seconden (Vine)
Ontdek wat je klanten willen
Jay Baer roept op om beter online te luisteren naar de belangrijkste informatie behoefte van je doelgroepen. En die inzichten te benutten om buyer persona profielen verder in te kleuren. Die informatie is relatief eenvoudig te verkrijgen als je slim gebruik maakt van keyword analyses, web analytics en conversaties op sociale media. Ook traditionele onderzoeken en interviews kunnen hieraan bijdragen. Laat je content programma vervolgens op die inzichten aansluiten.Youtility gaat over ‘de verkoop’ niet te pushen maar juist geduldig te bouwen aan een duurzame relaties wat loyalere en waardevolle nieuwe klanten moet opleveren.
Quotes:
Be truly, inherently useful and your customers will keep you close’
‘You have to unlock the knowledge that exists within your company and find a way to bring that together into a Youtility’ ‘Create customers for life by informing more and promoting less’
Youtility verschijnt zowel in papier als digitale vorm. Wij van Stan & Stacy zijn nu al enthousiast, we geloven in de essentie van kennis delen in ruil voor een wederdienst. Een belangrijk gedachtegoed en wellicht wel een van de belangrijkste peilers binnen Inbound marketing, waar we ons hier bij Stan & Stacy zo graag mee bezig houden.