Ze zijn er nog steeds, marketeers die ons bellen voor marketing automation en de vraag stellen ‘wat kost dat?’ Ons antwoord is dan standaard ‘geen idee’. Niet flauw bedoelt, we weten het namelijk echt niet.
Natuurlijk ligt de licentieprijs van de software voor het grijpen. We hadden kunnen antwoorden: ‘nou tussen de 500 en 3000 euro per maand’, maar dat doen we niet. Er is eigenlijk maar één vraag die we wel kunnen en willen beantwoorden: ‘wat denken jullie dat marketing automation ons gaat opleveren?’ Helaas wordt die vraag vooralsnog zelden gesteld.
Marketing automation is hot en de ene na de andere mooie toekomstbelofte vliegt je om de oren. We maken ons er zelf ook weleens schuldig aan:
Stijging van 400% van het aantal Marketing Qualified Leads (MQL)
Ruim 50% hogere conversie van lead naar klant
Stijging tot 30% van het aantal gekwalificeerde Leads voor sales (SQL)
Omzetstijging van 10% na 6 tot 9 maanden
Staar je niet blind op dit soort mooie getallen. Hoe je ermee omgaat is namelijk erg bepalend voor wat je er uiteindelijk ook weer uit wilt halen. Ze dienen slechts als referentiemateriaal voor bedrijven die al heel erg bedreven zijn in marketing automation.
Business Case
Een business case is het instrument om voor jezelf helder te krijgen hoe marketing automation het verschil kan gaan maken ten opzichte van hoe je nu werkt. En een goede business case is echt geen rocket science. Je zult je wel echt moeten inspannen om cijfers met betrekking tot de huidige marketing performance boven water te krijgen.
De eerste stap is helder te krijgen wat je huidige kostprijs en opbrengst per lead is
Niet alleen helpt een solide business case je inzicht te verkrijgen, het is ook onmisbaar om je huidige uitdagingen te benoemen en de gewenste oplossingsscenario’s te onderbouwen. En niet geheel onbelangrijk: ook om de juiste verwachtingen te formuleren naar alle interne stakeholders.
Do’s and Don’ts
“De klant en dus niet jouw product staat centraal”
- Start niet met technologie, maar met het begrijpen van je klant
- Organiseer al je middelen rondom de aankoopreis
- Focus op de vragen en uitdagingen van je klant, niet op verkoop
- Betrek zo vroeg mogelijk de verkoopafdeling in het proces
- Overstijg de dripcampagne
- Ontwikkel eerst visie op je klantrelatie, daarna op het project
- Start niet zonder een business case op te stellen
- Stel realistische doelen, start klein. Bijvoorbeeld in een pilot omgeveing
KPI’s
De belangrijkste KPI’s uit je business case dienen als uitgangspunt voor het inrichten van je toekomstige marketing automation platform. En dat is weer bepalend voor welk platform je de meeste kans geeft om deze KPI’s ook daadwerkelijk te realiseren.
Calculeer de impact
Begin je business case met het verzamelen van cijfers over jouw huidige marketingrealiteit. Hiervoor zijn talloze tools beschikbaar zoals de Marketing Automation impact calculator (xls). Deze tools zijn niet zaligmakend, maar ze helpen je wel structuur aan te brengen in je zoektocht naar antwoorden.