Waar staan we met Marketing Automation?

Marketing automation was het afgelopen jaar een van de topping trends in marketingland. De propositie was helder: met behulp van marketing automation kunnen we de klant op zijn wenken bedienen en krijgen we als tegenprestatie meer leads en conversie. Hoe eenvoudig kan het zijn?
De belofte klopt nog steeds, maar waarom heeft marketing automation het afgelopen jaar dan geen hoge vlucht genomen in Nederland? Er zijn slechts een paar bedrijven die momenteel hun marketing volledig hebben ingericht rondom het welzijn van hun (potentiële) klant. Zowel de software-aanbieders en implementatie-bureaus als de bedrijven willen de klant centraal stellen, maar in de praktijk lukt dat nog niet echt. Waarom niet eigenlijk? Heel eenvoudig: omdat ze zichzelf in de weg zitten.

Silo-denken
Zoals altijd is de praktijk weerbarstiger dan de theorie. Silo-denken, angst voor verandering en moeite met het afstaan of delen van verantwoordelijkheden vertragen cruciale veranderingen binnen bedrijven. En marketing automation (MA) is een cruciale verandering, zowel van denken als doen. Daar is geen twijfel over mogelijk. Daarom werkt het ook niet als je het ziet als een tool die meteen voor geweldige resultaten zorgt. En al helemaal niet als je je huiswerk niet hebt gedaan. Om die reden haakten veel marketeers die er in 2015 mee aan de slag gingen af. ‘Het doet niet wat het belooft’, is een veel gehoorde, maar voorbarige conclusie.
Hoe kunnen we ervoor zorgen dat 2016 wel het jaar wordt van de grootschalige adoptie van marketing automation?
Je moet ten eerste oprecht nieuwsgierig zijn naar de drijfveren van mensen en aandachtig luisteren naar wat ze te vertellen hebben. En dat valt veel marketeers zwaar. Die staan nog ouderwets op zenden en willen daarnaast ook niet meten wat de impact van hun activiteiten is. We komen het nog dagelijks tegen. 

Digital body language
We laten in dit tijdperk allemaal onze sporen na. Daar moeten we gebruik van maken. MA helpt om al deze signalen, sporen en acties te duiden en in het juiste perspectief te plaatsen. Het is niet mogelijk dit allemaal zelf te doen. MA beperkt tevens menselijke fouten en corrigeert verkeerde aannames, die vaak sterker zijn dan we zelf willen geloven.
Het is daarnaast ook het tijdperk van trial and error. Er is geen eenduidig pad dat we kunnen volgen om de optimale situatie en gewenste resultaten te creëren. We moeten zoeken naar de juiste werkwijze voor onszelf én de klanten.

‘Relax, nothing is under control’
Spring in het diepe, spartel, zwem en ontdek de ongekende mogelijkheden van MA. Maar begin wel bij het begin. De juiste volgorde van de stappen in het proces is cruciaal; we kunnen het niet genoeg benadrukken. Als je het begin overslaat, of op de verkeerde wijze uitvoert, gaat het verderop in het traject onvermijdelijk mis. Dan kunnen we je verzekeren.
Een advies vooraf: begin klein. Bepaal één of twee buyer persona(s). Beter nog: laat deze produceren door een externe partij die niet vastzit aan het bestaande beeld van de klant binnen de organisatie. Zet vervolgens een pilot op en ga testen. Misschien wel het belangrijkste: heb geduld! Je moet data vergaren over een langere periode om daaruit vervolgens de juiste inzichten te distilleren.

Welke uitdagingen kom jij tegen in marketing automation? Deel het met ons. En als je hulp nodig hebt horen we het vanzelfsprekend graag.