lead_management

Lead management is een strategie

Lead management is een combinatie van tactieken om van leads nieuwe klanten te maken door ze bepaalde waarde toe te kennen, of anders gezegd, ze te kwalificeren. Dit geeft inzicht in welk stadium de lead zich bevindt, en hoe de lead verder getransformeerd kan worden tot een klant.

Leads genereren

De principes van meer leads genereren via je website zijn eenvoudig. Verleid de bezoeker informatie op te vragen of te downloaden, zoals een whitepaper, en vraag om naam en e-mailadres. Is de informatie die je communiceert specifiek en relevant, dan zal de bezoeker die geïnteresseerd is in het onderwerp en zich serieus wil oriënteren, bereid zijn deze gegevens in te voeren. Zo haal je nieuwe leads binnen.

Inbound Leadgeneratie tactieken

Biedt je content aan op speciaal hiervoor ingerichte landingspagina’s. Gebruik overtuigende Call to Action’s zodat de bezoekers bereid zijn hun naam en emailadres in te vullen (Lead Capturing Forms) in ruil voor jouw content (Premium Content Offer). Vanaf nu kun je je lead verder ontwikkelen (Lead Nurturing) tot een nieuwe klant.

Lead Scoring

Door het toepassen van lead scoring bepaal je in welke fase van het aankoopproces de prospect zich bevindt en werk je toe naar beter gekwalificeerde leads. Je wijst punten toe gerelateerd aan het digitale gedrag van een prospect. Door het optellen van scores kan er prioriteit aan de verschillende leads gegeven worden. Leads die voldoende interesse tonen worden uiteindelijk voor opvolging naar sales gestuurd.

Leads die nog niet zo ver zijn, worden door marketing voorzien van relevante content totdat ze wel klaar zijn voor de volgende stap in het aankoopproces. Dit wordt lead nurturing genoemd.

Lead scoring wordt idealiter vanuit 3 invalshoeken toegepast: profiel match, mate van interactie en fase in de aankoop cyclus. Vooral de mate van interactie (impliciete gegevens) is een belangrijke wegingsfactor, zo niet de belangrijkste.

Lead nurturing helpt de relatie te groeien

Je kent nu niet alleen een bepaalde mate van interesse, maar ook waarom de persoon geïnteresseerd is, welke behoefte er is, wat de motieven zijn en voor welk type organisatie de persoon werkt. Aan de hand van de verkregen informatie zorg je dat de geïdentificeerde websitebezoeker van jou de juiste informatie krijgt. Het is de kunst de juiste informatie op het juiste moment te versturen. Dit is lead nurturing.

Wanneer de aankoopcyclus enkele dagen duurt is lead nurturing een effectieve methode om het contact met de lead verder te ontwikkelen en te laten groeien richting klant.

Lead Campagne

Cruciaal binnen inbound marketing is de Sales Funnel. Idealiter zorgt content ervoor dat je wordt gevonden online, de bezoeker een lead wordt en uiteindelijk een nieuwe klant. Daartoe moet hij of zij op de juiste momenten worden voorzien van antwoorden op zijn of haar vragen. Hier speelt content marketing, of content mapping, een cruciale rol. Een geïnteresserde bezoeker heeft behoefte aan andere informatie dan een ‘hot lead’ verderop in de funnel.

Lead management onderdelen

Lead management

Buyer Personas opstellen is een voorwaarde

Buyer Personas zijn fictieve profielen van je ideale klant(en) en helpen je nog beter te begrijpen hoe jouw klant zoekt, maar vooral wat zijn motieven zijn en wat hem raakt. Buyer Personas worden samengesteld uit expliciete en impliciete gegevens.

Al bij het schrijven van je content en uitwerken van je keywordanalyse vormen jouw Buyer Personas het belangrijke uitgangspunt. Hoe dichter een lead scoort op je vooraf opgestelde klantprofiel, des te beter ben je in staat om nieuwe informatie aan te bieden die de prospect weer verder de sales funnel in trekt.

Kortom; De Buyer Persona is het fundament, de gids binnen Inbound Marketing en voor relevante communicatie om een boodschap nauwkeurig af te stemmen op je doelgroep en betere beslissingen te nemen over hoe je je geld investeert, je content promoot en welke kanalen je inzet.

Lead managementLead management ontwerp & aanpak in 7 stappen

Stan & Stacy ondersteunt bij het opzetten van een effectieve Lead management proces door workshops en interviews af te nemen op de marketing & sales afdeling. Buyer Personas en de Buyer Journey vormen hierin het belangrijkse uitgangspunt.

De belangrijkste onderdelen van Lead management:

  1. Buyer Personas & Journey
  2. Lead campagne
  3. Lead kwalificatie
  4. Lead scoring
  5. Lead nurturing
  6. Conversie tactieken (CTA’s)
  7. Analyse & rapportage

Implementatie

Naast het ontwerpen van de juiste strategie en tactieken moeten bijvoorbeeld ook landingspagina’s, CTA formulieren, email templates en slimme content worden aangemaakt. Stan & Stacy ondersteunt hierin.

Inbound Marketing Automation software:

We behalen een hoog rendement tegen lage kosten door gebruik te maken van slimme Inbound Marketing Automation sofware